Petr Didenko (kippie) wrote,
Petr Didenko
kippie

upsell as a part of a business model

Сегодня я встречался с двумя хостинг-провайдерами. Первый по местным меркам большой, а второй по местным меркам маленький. С каждым мы проговорили примерно по три часа, успев обсудить многое. Что отметил для себя, оба человека не принимают для себя upsell как способ получения дополнительных доходов. У каждого есть какая-то клиентская база, отношения с клиентами, налаженная система обслуживания, поддержки и приема платежей. Но никто серьезно не думает о том, что существующим клиентам тоже можно продавать.

Все знают о том, что продавая текущим клиентам что-то еще мы тратим на рекламу значительно меньшие деньги, чем в случае с привлечением новых клиентов. Новых клиентов используя дорогую рекламу привлекают все, а построить процесс продаж текущим клиентам почему-то могут не очень многие. Если мы говорим о рынке хостинга, то их десяти стандартных стратегий upsell используются максимум две-три, но и то не очень-то активно.

Причины называются разные. Например, мы заняты более важными делами, чем убеждение существующих клиентов в том, что мы им можем продать что-то еще. При этом цена привлечения нового клиента как правило даже не подсчитана вообще, а о том, чтобы подсчитать, сколько будет стоить продажа существующему клиенту даже не задумываются.

Еще интересно объяснение "мы настолько заняты, что у нас просто нет рук, чтобы еще продавать и уже привлеченным клиентам". Чего стоит нанять людей и построить процесс при этом не знают. То есть, говорится "нанять и обучить толпу людей очень дорого и долго". Сколько стоит нанять, обучить и продавать при этом не знают и сколько будет выручено денег от дополнительных продаж - тоже неизвестно. Есть ощущение, что это будет дорого. Ощущение чисто теоритическое, без продуманных возможностей продаж, без плана продаж и бизнес-плана.

Также любопытно и то, что люди вообще не задумываются об upsell сколь либо серьезно, как выясняется. "Мы делаем свое дело и мы знаем, что мы делаем правильно, это позволяет нам зарабатывать все больше, занимать все большую долю рынка, а ведь это и есть наша цель". Но ведь все относительно. "Больше" это сколько по сравнению с тем, если бы вы использовали все возможности, а не только те, которые очевидны и которые видны невооруженным глазом?

Все это, на мой взгляд, довольно печально, но так как мы оптимисты, то можно сказать в духе аналитиков из рейтинговых агентств и биржевиков, которые дают интервью газете "Ведомости" и на вопрос "что вы думаете о перспективах компании Связьинвест повысить капитализацию к моменту продажи с учетом того, что имея огромную клиентскую базу, они практически ничего не делают, чтобы продавать дополнительные услуги?". Эти люди отвечают: "да, они ничего не делают, но это позитивно, так как у них большие перспективы - они могут это сделать" ;-)
Subscribe
  • Post a new comment

    Error

    Anonymous comments are disabled in this journal

    default userpic

    Your reply will be screened

    Your IP address will be recorded 

  • 6 comments